符银娟
泛华四级创业团队长
保险行业协会“保险之星”
泛华全国首届TOP100优秀团队长
四川全省TOP50优秀代理人
RFAP家庭金融资产配置理财师
四川内江是个小城市,符银娟就在这个地方做了13年的保险,7年在主体公司,6年在泛华。
“一开始我进入泛华的时候,其实压力很大,当时泛华的产品库在当地已经具备了很大的优势,但是客户在不了解这些产品的情况下,就会觉得产品不好。”符银娟说,而当年她们能做的,就是依靠自己的毅力和努力,不停地去向客户分析、讲解产品。
用符银娟的话来描述,以前的服务模式更像是导购,为客户提供的服务基本上是产品分析、产品购买、售后这三各方面,与主体公司的区别不外乎是更多了一些产品。
但现在,有了泛华保单管家FPC,代理人们可以随时随地主动向客户提供服务,作为保险中介,或者说家庭资产配置理财师的优势才得以进一步显现出来。
保单托管,是客户的刚需
在最开始推广保单管家FPC的一个月内,即使当地疫情形势严峻,符银娟依然靠着自己拿手的线上展业,顺利完成了将近100位客户的保单托管。
她表示,主动出击是关键。在泛华保单管家上线的第一时间,她便立刻向客户们介绍泛华保单管家FPC的服务内容,直截了当地点明了保单托管的价值——让客户能够更加系统地管理与查看自己购买的保单,了解家庭保障范围。同时,自己将作为客户的专属管家,为他们提供免费的保障明细梳理与问题咨询等服务。
“这一百位客户里没有一位拒绝这项服务,全都非常爽快地接受了。”符银娟说。究其原因,她认为保单托管实际上是客户的急需、刚需。她在完成托管后,可以看到不少客户在系统上查阅自己保单状况的记录,这证明了客户对这些内容其实非常在意。而响应快速、持续迭代更新的保单托管系统,也让代理人与客户保持着非常良好的使用体验。
完善的保障,是生活的底气
符银娟增加了客户拜访次数,通过保单托管,她能够更清晰地为客户分析当前的风险保障,用保单来讲解家庭资产配置的底层逻辑,帮助客户规划更完整的配置方案。很多老客户在做保单分析的时候都查出了保险配置的漏洞,尤其在健康保障方面非常不足,大部分的保障都只是杯水车薪。
“即使是在内江这样的小城市,这些保额都是不够的。天下没有交不起的保费,只有交不起的医疗费。”符银娟用通俗易懂的话向客户解释。
而她自己也是一个鲜活的例子,即使已经患病将近一年、一直在接受长期治疗,她的精神却非常好,生活与工作一切正常,身边的人都看不出来她是一名重疾患者。而正是全面的、完善的保险配置,通过杠杆原理带来的保障化解了风险,给了她勇敢生活、自由生活的底气。
符银娟将自己的保单报告与客户的做对比,发现很多经济条件比她好的客户拥有的保障内容却不如她,这也让客户非常快速地理解到当前配置方案的不足,为自己与家人着想,进行了加保。
通过专业赋能,完成角色转换
以前向客户介绍自己,对方总是抱有误解,觉得这个职业行格不高,没有门槛和专业度。进入泛华6年,符银娟始终在用实际行动去践行与证明一件事:她已经转型成为一名家庭资产配置理财师,不代表任何保险公司,提供的不是产品,而是以客户为中心的服务。
纵然这是一份需要追求业绩的职业,但重点并不是如何去达到那个数字,而是用实际行动客户们都满意,自然而然就会有结果。
借助泛华庞大的平台资源,符银娟围绕保险为客户提供了多元化的服务。通过展业系统、工具、专业培训等支持,她成功实现了角色转换,从一名销售人员成为能够为客户提供全生命周期服务的理财师,确保客户享受到不差于以往,甚至优于以往的服务。
一位优秀的理财师是可以影响客户的,这并非一朝一夕能实现,而是依靠长期的行动。现在的符银娟,已经在客户圈子内形成了良好的口碑,通过裂变式的转介绍,在内江这个小城市里开创出了属于自己的一片事业天地。
